Girişimcilikte İlk Zorluk Fikir Değil, Devam Etmektir

Eskişehir’de bir fırıncı çırağı olan Serhan, 2005 yılında kendi pastane dükkânını açtı. Fikri netti, tarifi kendine özgüydü ve ilk haftalar umudu pekiştirdi. Üç ay sonra kirasını ödeyemedi. Ama dört yıl sonra aynı mahallede ikinci şubesini açtı. Serhan’a bu aralıkta ne olduğunu sorsanız, büyük ihtimalle fikrinden ya da tarifinden bahsetmez; banka taksitlerini, personelin maaş gününde yüzüne bakışını ve bütün bunları tek başına taşımanın ağırlığını anlatır. Girişimcilik hakkında konuşulurken fikre, özgünlüğe ve pazara en çok yer verilir; ama deneyimli girişimcilerin büyük çoğunluğu asıl sınavın farklı bir yerde yattığını söyler: devam edebilmek.Türkiye’de bu dönemde iş kurmak kâğıt üzerinde eskiye kıyasla kolaylaşıyor. İnternet bankacılığının yaygınlaşması, e-posta yoluyla müşteri iletişimi, vergi beyannamelerini artık online verebilmek — bunlar bürokratik yükü azaltıyor. Ama aynı dönemde piyasa da hızlanıyor. Tüketici daha seçici, rakip daha hızlı, raf ömrü daha kısa. Başlangıç fikri sizi ilk kapıdan geçirebilir; ama devam edip etmeyeceğinizi belirleyen şey fikirden sonra ne yaptığınızdır. Bu gerçeği göremeyen girişimcilerin büyük çoğunluğu ilk yılını tamamlamadan bırakıyor — ve bu, Türkiye’ye özgü bir istatistik değil, evrensel bir örüntü.Bir girişimin ilk altı ayında nakit yönetimi çoğunlukla fikrin önüne geçer. Ankara’da organik gıda perakendeciliği yapmaya başlayan bir girişimci düşünün: ürün seçimi yerinde, mağaza konumu iyi, sosyal çevresi işi destekliyor. Ama tedarikçi ödemeleri peşin, müşteri tahsilatı vadeli ya da belirsiz. Bu makas, büyük ölçekli şirketlerde CFO’nun yönettiği bir sorun; ama küçük işletmede patronun bizzat taşıdığı bir yüktür. Gelir tablosu kâr gösterse bile kasada para olmayabilir. Muhasebecisi olmayan ya da birini tutmayı lüks bulan girişimciler için bu farkı anlamak — yani kârlılık ile likiditenim farklı kavramlar olduğunu kavramak — genellikle acı bir okul deneyimiyle gerçekleşir. İlk zorluk para bulmak değil; paranın nereye gittiğini, neden gittiğini ve ne zaman döneceğini takip etmektir.Bunun yanı sıra müşteri bulma süreci, girişimcilerin büyük çoğunluğunun tahmin ettiğinden çok daha yavaş ilerler. Trabzon’da deniz ürünleri işleyen küçük ölçekli bir atölye sahibiyle geçen yıl konuşma fırsatım oldu. İlk sekiz ay boyunca düzenli bir müşteri tabanı kuramadığını, her siparişin bir öncekiyle bağlantısı olmayan tek seferlik satış gibi geldiğini anlattı. Ürünü iyiydi, fiyatı rekabetçiydi. Sorun, güven ilişkisinin ve tekrarlayan alımın oluşması için zaman gerektirdiğiydi. Bu bekleme süresi hem finansal hem de psikolojik olarak yıpratıcıdır; çoğu girişimci bu evrede ‘ürünüm yanlış’ ya da ‘fikrim tutmadı’ diye yanlış bir sonuç çıkarır ve bırakır. Oysa asıl mesele, müşteri güveninin kuruluş süresini hafife almış olmaktır. Sabır bir karakter özelliği değil, iş modelinin bir parçasıdır.Küçük ekiplerde liderlik de başlı başına bir öğrenme sürecidir ve çoğu girişimci buna en az hazırlıklı olandır. İki ya da üç kişilik bir ekipte lider hem satış yapan, hem üretim denetleyen, hem de insan yöneticisi olandır. İzmir’de küçük ölçekli bir matbaa işleten bir girişimcinin anlattığı şu sahne bu durumu iyi özetler: İlk çalışanını işe aldıktan birkaç ay sonra fark etmiş ki yönetim tarzı doğrudan ‘ne yapılacağını söylemek’ üzerine kurulu; motivasyon yönetimi, görev dağılımı ve geri bildirim verme konusunda hiçbir alışkanlığı yok. Üretkenlik değil, sürtüşme artıyor. Çözüm karmaşık değil: düzenli kısa toplantılar, açık görev tanımı ve hata yapıldığında ‘suç’ aramak yerine ‘ne öğrendik’ sorusu. Ama bunu kendiliğinden uygulamak, teoride anlamaktan çok farklıdır.Hatalardan öğrenme konusunda da girişimcilik söylemi ile gerçek arasında ciddi bir fark vardır. Söylem şunu der: ‘Hızlı dene, hızlı öğren, hızlı düzelt.’ Gerçek ise şu: hataların maliyeti küçük işletmede büyüğe kıyasla orantısız biçimde yüksektir. Yanlış stok kararı, hatalı bir fiyatlandırma ya da erken işe alım, büyük bir şirkette çeyrek raporu kötüleştirebilir; ama küçük işletmede nakit krizine dönüşebilir. Bu durum ‘hızlı hata yap’ felsefesini sektöre ve ölçeğe göre sorgulamamızı gerektiriyor. Deney yapmak değerlidir, ama hangi deneyin ne kadara mal olduğunu bilmek daha değerlidir. Girişimci her kararın bir maliyeti olduğunu değil, hangi maliyetin kurtarılabilir olduğunu anlamalıdır.Serhan’ın pastane hikâyesine geri dönersek: ikinci şubeyi açmasını mümkün kılan şey ilk tarifi değil, birinci şubede yaptığı hataların hangisini tekrarlamayacağını bilmesiydi. Girişimcilik bir fikir hikâyesi olarak başlar ama zamanla bir karar disiplini hikâyesine dönüşür. Devam edebilmek, yılmamakla değil; öğrenmenin maliyetini kontrol ederek, paranın nerede durduğunu bilerek ve küçük ekiple büyük kararların sorumluluğunu taşıyarak mümkün olur. Bu disiplini zamanında kuran girişimci, daha iyi bir fikirle değil daha olgun bir yönetici olarak ilerlemeye devam eder.