Tek Başına Başlamak: Bireysel Girişimciliğin Görünmeyen Yükü

Girişimciliği bitiren şey kötü iş fikri değildir. Türkiye’de her yıl binlerce kişi kendi işini kuruyor; çoğunun defteri ilk iki yıl içinde kapanıyor. Ve bu kapanışların büyük bölümü ürünün yetersizliğinden değil, nakit yönetimi disiplininin hiç kurulamamasından kaynaklanıyor. Fikir geliştirme kurslarına, satış tekniklerine ve network etkinliklerine para harcanıyor; ama asıl ölüm kalım meselesi olan ‘bu ay ne kadar param var, önümüzdeki ay ne kadar olacak’ sorusu çoğunlukla ciddiye alınmıyor. Bu yazı, girişimciliği romantik bir başarı hikâyesi olarak değil, kararlarının sonucunu taşıyan bir insanın olgunlaşma süreci olarak ele alıyor.Ankara’da kurumsal eğitim danışmanlığı yapan, beş yıl büyük bir şirkette insan kaynakları uzmanı olarak çalıştıktan sonra 2004’te kendi şirketini kuran temsili bir girişimcinin hikâyesini düşünelim. İlk altı ay boyunca eski şirketi tek müşterisi. Süreç tanıdık, talep garantili gibi görünüyor. Ama yedinci ay, eski şirketteki bütçe kesintisi geliyor ve danışmanlık alımı durduruluyor. O noktada elinde 270 günlük birikim var; yeni müşteri geliştirmek için harcayabileceği vakti de dört ay. Müşteri tabanını çeşitlendirmemiş, fatura çevrim süresini takip etmemiş, sabit giderlerini yazmamış. Bu senaryo Türkiye’de son derece yaygın; tek bir müşteriyle başlayan bireysel danışmanlık işi, o müşteri çekildiğinde neredeyse hiçbir yere tutunacak yer bulamıyor.Bireysel girişimciliğin ilk ve en çok göz ardı edilen disiplini nakit akışını takip etmektir; satışları takip etmek değil. Bu fark son derece önemli. Çoğu küçük işletme sahibi, büyük siparişi aldığı ya da iyi bir ay geçirdiği dönemde kendini güvende hisseder. Ama iş sözleşmesi imzalamak ile parayı tahsil etmek arasında Türkiye’de ortalama 45 ile 65 gün arasında bir süre geçer; kamu kurumlarıyla çalışıyorsanız bu süre bazen dört aya uzar. Bu aralıkta kira ödenir, vergi borcu birikir, fatura kesilir. Satışlar iyi görünse bile kasa boş olabilir. Nakit akışı tablosunu aylık değil, en azından iki haftada bir güncellemek, bu gerçeği görmenin tek yoludur. Pratik adım olarak şunu öneririm: her pazartesi sabahı yirmi dakika, önümüzdeki sekiz haftanın giriş ve çıkışlarını yazın. Hangi müşteriden ne zaman ödeme bekliyorsunuz? Hangi fatura ne zaman ödenmek zorunda? Bu basit tablo olmadan, gelen siparişler sizi gerçekte olduğunuzdan daha iyi hissettiriyor.İkinci disiplin, müşteri tabanını ilk günden itibaren kasıtlı biçimde çeşitlendirmektir. Ankara’daki o danışmanlık örneğine dönecek olursak: eski şirketle çalışmak başlangıçta anlamlıydı; referans kazandırdı, deneyim verdi. Sorun bu tercihte değil, bu tercihin tekdüze sürdürülmesindeydi. Tek müşteri toplam gelirin yüzde ellisinden fazlasını oluşturuyorsa risk sınırına gelinmiş demektir; yüzde altmış beşi aşıyorsa açık bir tehlike bölgesine girilmiş demektir. Bu oran sezgisel değil, yazılı bir politika olmalı. ‘Hiçbir müşteri gelirimin yüzde ellisinden fazlasını oluşturamaz’ cümlesi, bir hedef değil bir kural olarak benimsenmeli. Yeni müşteri geliştirme süreci ise işler iyi giderken yürütülür; kriz anında başlanıldığında çok geç kalınmış olur. Eğitim danışmanları için bu, her çeyrekte en az iki yeni kurumla görüşme yapmak anlamına gelebilir; geri dönüş gelmese bile temas kurulmuş olur.Üçüncü disiplin kişisel sorumluluk alanını net tutmaktır. Bireysel girişimci olarak çalışırken kurumsal hayatta üstlenilmeyen bir yük devreye girer: her kararın sonuçlanmasını bizzat görmek. Pazarlama eksikse müşteri gelmiyor; fatura geç kesilmişse tahsilat gecikiyor; sözleşme belirsiz yazılmışsa kapsam tartışması çıkıyor. Büyük bir şirkette bu sorunlardan birini fark etseniz, ilgili birini bulup yönlendirebilirsiniz. Tek başına çalışıyorsanız o ilgili kişi sizsiniz. Bu gerçek, özellikle ilk iki yılda ağır hissettiriyor. Bir Konya tekstil ihracatçısının muhasebe ve pazarlama süreçlerini tek başına yürüten satış temsilcisinin eski yöneticisini düşünün: işi büyümüyor değil, ama herkes bir hafta önce gelmesini istediği raporu hâlâ bekliyor çünkü o raporu hazırlayacak zaman bulunamıyor. Bu noktada yapılacak şey zamanı kesmek değil, öncelikleri saatlerle eşlemektir; pazartesi ve salı sabahları müşteri iletişimi, çarşamba öğleden sonra muhasebe, perşembe yeni iş geliştirme gibi blok çizelgesi tutulmadığı sürece acil olan her zaman önemli olanı iter.Hatalardan öğrenmenin de bir disiplini var. Deneme yanılma yöntemi, girişimcilik yazınının en çok övdüğü süreçtir; ama çoğunlukla atlatılan gerçek şudur: aynı hatayı iki kez yapmak bütçeyi tüketir, özgüveni zedeler ve zaman kaybettirir. Öğrenmenin sistematik hale gelmesi için her kapanan satış görüşmesinin kısa bir değerlendirmesini yapmak gerekir. Neden hayır dediler? Fiyat mıydı, zamanlama mıydı, yoksa ihtiyacı tam anlayamadınız mı? Bu değerlendirmeyi bir e-posta taslağına bile not alsanız yeterli; üç ay içinde örüntü görünür hale gelir. Türkiye’de 2007 itibarıyla bireysel danışmanlık ve serbest mesleklerin kayıt altına alınma oranı oldukça düşük kalmaya devam ediyor; bu durum hem bir avantaj hem bir dezavantaj yaratıyor. Kayıt dışı çalışmak kısa vadede cazip görünse de uzun vadede banka kredisi alamamak, kurumsal müşterilerden fatura talepleri karşılanamamak ve vergi cezalarıyla karşılaşmak gibi somut sorunlar doğuruyor. Vergi kaydının düzenli tutulması ve basit gelir-gider defterinin işlenmesi, küçük ölçekte de olsa bir muhasebe disiplininin başlangıç noktasıdır.Girişimciliğin görünmeyen yükü şu: başlangıçtaki motivasyon gerçektir, ama onu ayakta tutan disiplindir. Nakit akışını takip etmek, müşteri tabanını çeşitlendirmek, kişisel sorumluluğu kabullenmek ve hatalardan not almak, bunların hiçbiri heyecan verici değildir. Eğitim seminerlerinde övgü toplamaz, girişim hikâyelerinde pek yer almaz. Ama işin ayakta kalmasını sağlayan bu dört disiplindir. Ankara’daki danışmanımıza dönecek olursak: yedinci ayın krizi, aslında ilk altı aydaki görünmez hataların faturasıydı. Soru şu: siz o faturayı ne zaman göreceksiniz — henüz ödeme vakti gelmeden mi, yoksa kasa boşaldıktan sonra mı?